Схема B2B продаж для дилера производственной компании

Коллеги, приветствую Вас!

   В торгово-производственной компании существует 2 канала продаж продукции:

  1. Напрямую с завода на объекты строительства, строительные рынки, торговые сети;
  2. Продажи через торговых партнеров — дилеров;

В первом случае управление продажами на рынке B2B осуществляют менеджеры по оптовым продажам компании производителя. Разделение клиентов  происходит по отраслевому признаку,  территориальному, сегменту продаж.

Отраслевое деление клиентов

  1. Клиенты в области промышленности;
  2. Клиенты в области Нефтяных и газовых компаний;
  3. Клиенты в области ПГС и дорожного строительства
  4. Клиенты из оборонной промышленности,

и др.

Территориальное деление клиентов

        При таком распределении клиентов менеджеры оптовых продаж реализуют продукцию клиентам которые базируются в своем федеральном округе. Полный список округов приведен по ссылке.

    Если компания производитель базируется в одном из указанных округов, то отдел сбыта компании может работать удаленно  с клиентами как напрямую, так и через дилеров. Как работать удаленно с клиентами — прочитайте по ссылке 

   В случае если бюджет производственной компании позволяет содержать филиал  в нужных федеральных округах, то менеджмент компании набирает штат региональных менеджеров по оптовым продажам. Менеджеры могут управлять продажами B2B находясь в «эпицентре клиентов» каждого конкретного округа, тем самым контролируя стадии строительства объектов и координировать работу менеджеров активных продаж торговых организаций — дилеров.

Разделение по сегментам продаж

  1. Строительные рынки;
  2. Торговые сети;

   Конечно же такое деление справедливо для компаний, занимающихся производством строительных материалов и легкого оборудования.

   В зависимости от особенностей продаж каждого производителя любой дилер должен строго  придерживаться сбытовой политики.

Схема B2B продаж для дилера

     В этом разделе я хотел бы привести пример работы дилера по получению выгодных для него оптовых цен под конкретный объект.

    Дилер занимается поставками материалов и оборудования на различные объекты строительства по строго установленным ценам. В случае если у торговой компании случается получить заявку от отдела снабжения,то менеджер по продажам дилера отправляет эту заявку на осмечивание производителю, чье оборудование указано в заявке. Менеджер по оптовым продажам производителя согласовывает отпускные цены с учетом скидки от прайс-листа — 10-15 %. Такая скидка  в случае спонтанной заявки.  При таком раскладе дилер не прорабатывал объект, не ездил на переговоры с производителем, не участвовал в формировании спроса на продукцию и быть может будет пытаться заменить проектное решение на альтернативное от конкурента.

    В случае когда дилер ведет работу с клиентом за продолжительное время до того когда он получит заявку — дилер получит большую скидку. В таком случае можно считать работу проектной. Конечно же менеджер активных продаж дилера продукцию в проект не включал, но на спрос он мог повлиять и мог  убедить снабженца не пересогласовывать продукцию. Хорошая отсрочка платежа с выбранным производителем, слаженная работа менеджеров по продажам дилера и производителя, проведение совместных встреч со всеми участниками строительства позволяют региональному менеджеру производителя согласовать протокол встреч и зарегистрировать проект за этим дилером.

Что такое зарегистрировать проект за дилером?

Это значит утвердить проектную скидку на продукцию по указанному объекту. Такая скидка может достигать 40-50 % от прайсовой цены. В таком случае когда на уже зарегистрированный проект будут пытаться пробиться другие дилеры , в установлении большей или такой же скидки им будет отказано. Кто первый встал того и тапки!

    Частенько случаются спекуляции между дилерами насчет регистраций проекта. В таких случаях каждый должен доказать какую он проделал работу при продвижении продукции производителя.

Разные случаи бывают … Удачи!

Пишите мне в обратную связь если хотите вебинар на опубликованные статьи!

 

 

Добавить комментарий