СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ

 

Стратегия

Цель

Ваша позиция

Используется в случае

Соперничество

Настоять на своем

Я знаю, какое решение правиль­ное. Не подвер­гайте сомнению мой авторитет и способность здраво мыслить

Быстрое и решительное действие необходимо и жизненно важно

Уступчивость

Не расстраи­вать собесед­ника

Как мне помочь вам чувствовать себя комфортно? Моя точка зрения не так важна, чтобы жертвовать нашими взаимоот­ношениями

Значение результата переговоров более важно для другой стороны.

Вы хотите построить взаимоотношения, чтобы взять реванш в будущем.

Вы не правы.

Вы хотите уменьшить зна­чение потерь, когда проиг­рываете.

Компромисс

Быстро достиг­нуть соглаше­ния

Давайте найдем приемлемое для нас обоих реше­ние

Вам необходимо времен­ное соглашение по поводу сложных вопросов.

Вы хотите найти разумное решение при ограниченных временных рамках.

Сотрудничество

Вместе решить проблему

Такова моя точка зрения. Какова ваша? Я хочу найти лучшее ре­шение из всех существующих

Необходимо решение, удовлетворяющее всех на 100%.

Этот подход должен всегда использоваться там и то­гда, где позволяют обстоя­тельства и время.

Уход

Избежать во­влечения в процесс

Я нейтрален по отношению к этой ситуации. Дайте мне подумать

Проблема тривиальна, или существуют более важные проблемы.

Вы хотите, чтобы эмоции остыли и люди выработали свои точки зрения.

Шанса договориться нет.

Необходимо собрать дополнительную информа­цию.

 

 

 

 

СТРАТЕГИЯ СОПЕРНИЧЕСТВА

  • Не идите на уступки,
  • Жестко стойте на своем,
  • Требуйте все, ничего не предлагая взамен,
  • Перебивайте,
  • Никак не обосновывайте свои просьбы,
  • Давите, угрожайте, манипулируйте

Но если партнер – очень  эффективно побуждает Вас – совместно искать решение, (задает правильные вопросы, удерживает равную уважительную позицию, декларирует важность совместного выигрыша)  то «смените пластинку»

 

СТРАТЕГИЯ УСТУПЧИВОСТИ

  • Предлагайте уступки, ничего не прося взамен,
  • Извиняйтесь,
  • Оправдывайтесь,
  • Ссылайтесь на тяжелые обстоятельства,
  • Отдавайте все, о чем вас просят (но не сразу же)

Но если партнер – очень  эффективно побуждает Вас – совместно искать решение, (задает правильные вопросы, удерживает равную уважительную позицию, декларирует важность совместного выигрыша)  то «смените пластинку»

 

СТРАТЕГИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА

  • Задавайте вопросы о том, в чем именно интересы другой стороны,
  • Четко озвучивать свои интересы (из инструкции),
  • Поясняйте, что именно Вам нужно,
  • Слушайте, перефразируйте, проясняйте,
  • Приглашайте другого совместно анализировать варианты, которые устроят обе стороны, играйте с открытыми картами,
  • Максимально точно запишите, что именно хочет (интересы) другая сторона и сопоставьте это с тем, что именно хотите Вы (см. инструкцию).

 

СТРАТЕГИЯ ИЗБЕГАНИЯ

  • Всем своим видом проявляйте незаинтересованность в переговорах, говорите только когда к вам обращаются, в остальном – отмалчивайтесь,
  • Говорите на его предложения «это нам не интересно» и не объясняйте почему,
  • Игнорируйте высказывания партнера.

Но если партнер – очень  эффективно побуждает Вас – совместно искать решение, (задает правильные вопросы, удерживает равную уважительную позицию, декларирует важность совместного выигрыша)  то «смените пластинку»

СТРАТЕГИЯ КОМПРОМИССА

  • Ищите не оптимальное, а взаимоприемлемое решение,
  • Торгуйтесь,
  • Предлагайте уступки только в обмен на ответные уступки,
  • Ссылайтесь на то, что время ограничено.

Но если партнер – очень  эффективно побуждает Вас – совместно искать решение, (задает правильные вопросы, удерживает равную уважительную позицию, декларирует важность совместного выигрыша)  то «смените пластинку»

ВЫИГРАЛ — ВЫИГРАЛ

Как прийти к Сотрудничеству?

  1. Рассматривать личность партнера отдельно от проблем, выдерживать уважительную, равную позицию. Атаковать проблему (совместно), а не личность партнера.
  2. Анализировать истинные интересы и потребности, стоящие за позициями. Спрашивать и слушать.
  3. Совместно придумывать различные (многие) варианты соглашения и искать взаимно выгодные (и моя, и твоя проблема должна быть решена, всем должно быть в итоге хорошо). Исходить из принципа, что всегда существует более одного возможного решения.
  4. Строить аргументацию и заключать соглашение на основе объективных критериев (законы, прецеденты, рынок и др.).

Добавить комментарий