Продвижение продукции через проектные организации на объекты ОАО «РЖД»

Проектные организации в структуре ОАО «РЖД» имеют немаловажную роль и могут задавать вектор инновационной продукции в проектах ОАО «РЖД».

  Если Ваша продукция не включена в рабочую документацию на этапе разработке проекта, шансы зайти на объект уменьшаются. Остается вариант пересогласования, но в структурах ОАО «РЖД» этого не приветствуют, поскольку все договоренности уже обозначены на этапе  разработки проектной документации ( далее ПД). Главное выполнить ряд условия для пересогласования , в том числе вписаться в сметную цену. Об этом я говорил в своей статье

     Производителям всего лишь нужно держать руку на пульсе и регулярно ездить на встречи к проектировщикам – проводить семинары по продукции, предоставлять альбомы проектных решений, Технико-экономические обоснования и другую полезную техническую документацию. А взамен предоставленной производителем информации собирать перспективные и текущие проекты. Сразу скажу, что проектанты очень любят внимание и потраченное на них время. У меня были случаи, когда проектировщик был со мной на связи каждую неделю в течении 3-4 месяцев. Компания где я работал, выполняла необходимые светотехнические расчеты, подбирало оборудование для ПД, а проектант предоставлял мне все спецификации с моим оборудованием. Из такого плодотворного сотрудничества складываются обязательства производителя быть еще внимательнее в предоставляемой информации. Но, в один момент он запросил dwg файлы конструкторской документации на изделия которые он применял, что противоречит правилам безопасности моей компании. Конечно я не предоставил файлы в нужном ему виде, а только pdf вариант, что конечно же его не устроило, у него затаилась обида и делового общения стало меньше. Но поскольку лидеров оборудования не так много на рынке и альтернатив ему практически нет, а отзывчивые менеджеры как я, не всегда приходят на помощь,  то проектировщик в рабочем режиме применял его и дальше. К чему эта вся история…? К тому что я одно время сильно навязывался к проектантам, да так что они не могли не высылать мне проекты для расчетов. Не нужна сильная навязчивость, они могут принять во внимание Ваш чрезмерный интерес к их проектам, а не к их проблемам в расчетах. Вы должны осторожно работать с ними, как будто на обычных переговорах определяете где Ваше оборудование применяется, кратко называете его преимущества, не задавая сразу много вопросов, Вам все расскажут в следующий раз. Умейте ждать в переговорах с проектировщиками. Тем более цикл проектных продаж на железной дороге от 2 до 3 лет (от разработки технических условий на проектирование до сдачи объекта балансодержателю, например Трансэнерго), за это время Вы узнаете всех лиц принимающих решения в проектных институтах (от инженеров проектировщиков до ГИПов).

     В проектных продажах проектировщик является Вашим клиентом которому Вы продаете продукт, а он в свою очередь будет к Вам обращаться в следующий раз за новыми консультациями, если качество Вашего продукта его устроило.

      В структуре ОАО «РЖД» проектные организации разбросаны по всем федеральным округам. Карта проектных организаций указана на рисунке 1.

    Проектные организации в структуре ОАО «РЖД» образованы в компанию АО «Росжелдорпроект», включающую в себя 16 филиалов.

Филиалы АО «Росжелдорпроект»

Таблица № 1 Филиалы АО «Росжелдорпроект»

Филиал АО «Росжелдорпроект»

Город присутствия

 

Желдорпроект Поволжья

г.Самара

 

Забайкалжелдорпроект

г. Чита

 
 

Иркутскжелдорпроект

г. Иргутск

 

Дальжелдорпроект

г. Хабаровск

 

Кавжелдорпроект

г. Ростов на дону

 

Красноярскжелдорпроект

г. Красноярск

 

Нижегороджелдорпроект

г. Нижний Новгород

 

Саратовжелдорпроект

г. Саратов

 
 

Сибгипротранспуть

г.новосибирск

 

Сибжелдорпроект

г.новосибирск

 

Сибгипротранс

г.новосибирск

 
 

Уралжелдорпроект

г. Екатеринбург

 

Ярославжелдорпроект

г. Ярославль

 

ЮгоВостокжелдорпроект

г. Воронеж

 
 

Челябжелдорпроект

г. Челябинск

 

Ленгипротранспуть

г. Санкт Петербург

 
 

 

     Помимо филиалов АО «Росжелдорпроекта» ОАО «РЖД» сотрудничает и с другими проектными организациями разрабатывающими ПСД.

     Данные компании могут выступать субпроектировщиками АО «Росжелдорпроект» и выполнять отдельные разделы проектно-сметной документации, где может применяться Ваше оборудование/материалы. А в некоторых случаях они являются генеральными проектировщиками.

     Ваша торгово-производственная компания должна знать всех лиц принимающих решения в указанных проектных институтах для успешного продвижения продукции.

Что нужно понимать менеджеру?

    Основная работа с проектными институтами для проектных менеджеров по продвижению оборудования на объекты ОАО «РЖД» должна начинаться с понимания того над какими типами объектов работает институт, какими нормативными документами он руководствуется при выборе материалов для проектных решений, а также какие отделы разрабатывают необходимый раздел документации где продукция будет применяться.

    Привожу пример над какими типами объектов работает Иркутскжелдорпроект филиал АО «Росжелдорпроект» при проектировании объектов железнодорожного транспорта:

Железнодорожные линии, пути и станции

Объекты пассажирского хозяйства

Искусственные сооружения

Здания и сооружения железнодорожной инфраструктуры

Дополнительные главные пути на существующих железнодорожных линиях

Здания вокзалов

Железнодорожные, автодорожные, пешеходные мосты, тоннели, путепроводы, эстакады; защитные, регуляционые и противообвальные соору жения,твключая противодеформационные мероприятия

Локомотивные и вагонные депо, в том числе окрасочные и сборочные цеха, моек вагонов и локомотивов, цехов по ремонту подвижного состава и т.д

Существующие железнодорожных линии

Транспортно-пересадочные комплексы

Дома отдыха локомотивных бригад

Железнодорожные узлы и станции (реконструкция)

Пассажирские платформы и билетно-кассовые павильоны

Бытовые и административные здания

 

 

   Кроме того АО  «Росжелдорпроект» занимается проектированием объектов промышленного и гражданского строительства. А в эту группу входят и объекты коммерческой недвижимости и объекты социально-культурной сферы и производственные здания. В общем компания ведет комплексное проектирование всех типов объектов. А тут между прочим важно понимать, что проектировщики также контактируют и с другими проектантами из других сфер. Так я познакомился и сотрудничал с бывшим сотрудником Мосинжпроекта, Росжелдорпроекта  который перешел в другую сферу проектирования.Через него получил контакты других ЛПР по проектам и смог продвигать оборудование вне объектов ОАО «РЖД».

     Я рекомендую следующую схему работы с проектными организациями:

План действия менеджера

     1Составляете перечень проектных организаций входящих в структуру АО «Росжелдорпроект» и других организаций, занимающихся проектирование объектов ж.д инфраструктуры;

    2.Выбираете ближайшие к Вашей компании филиалы этих компаний (по географическому принципу) и намечаете «холодные звонки» к ответственным ЛПР;

   3. Используя приемы установления контакта при первом звонке (этой теме будет посвящен отдельный раздел «Установление контакта с проектировщиком») договариваетесь на первую встречу

  4.При подготовке встречи собираете досье на интересующий проект и готовите самопрезентацию;

 5.Помните, что первые звонки (с первого дня) установят контакт только с 20% проектировщиков, остальные 80% наших клиентов будут сильно заняты или в отпусках((

6. Наметьте другие 80% результативных звонков через неделю, когда «контакт освободится» и повторите правила установления контакта из пункта 3

  1. Проводите успешную презентацию продукта начальнику отдела (или того с кем Вы договорились о встрече) и собирайте информацию о других заинтересованных лицах после презентации и последующих переговорах о возможности применения продукции. Почему возможности – потому что нельзя навязывать продукт, клиента нужно постепенно подводить к принятию решения о выборе именно Вашего продукта, путем правила Продукт – Преимущество-Выгода.
  2. Договаривайтесь о повторном контакте, получении одобрения применения Вашего продукта.

Возможным сигналом будет — отправка в лучшем случае готовой спецификации Вашего продукта в проекте, в неплохом случае – помочь сделать нужный расчет на продукте или выслать проектировщику техническую документацию, где он сам сможет выбрать нужный ему параметр.

В проектных организациях АО «Росжелдорпроект» Вам нужно будет узнать какой из отделов занимается продвижением продукции Вашего направления:

  Строительные материалы – конструкторский отдел, общестроительный отдел;

 Светильники, кабель, трансформаторы, под

станции и др. – отдел электрофикации

 Облицовка, декор – Архитектурный отдел;

До новых встреч!

Добавить комментарий