Продажи ключевым клиентам.Часть 2

Коллеги, приветствую Вас!

        Понятно, что каждая государственная и полугосударственная структура имеет  «внутри себя» десяток ведущих департаментов которые занимаются разработкой стратегии развития корпорации, закупкой товарно-материальных ценностей и просто задают вектор технической политики.

      Если Вы читали мои предыдущие статьи, то Вам стало быть интересно в какие структуры вхож Ваш покорный слуга…? Пишите мне в форму обратной связи.

    В сегодняшней статье я хотел бы коснуться темы первичного входа в любую корпорацию. Представим себе, что Вы решили продавать продукцию ключевым клиентам в лице «Росатома» и хотели бы участвовать в конкурсных процедурах на поставку,скажем гипсокартона.

     В обязательном порядке Вам требуется изучить организационную структуру компании, понять какой департамент Росатома занимается закупкой и продвижением материалов. Там также работают снабженцы, закупщики и там также происходят закупки гипсокартона через конкурентные процедуры. Что нужно чтобы начать поставки…? Дело за малым…нужно лично познакомится с ответственным менеджером по закупкам…нужно назначить встречу в офисе департамента Росатома под предлогом передачи технических параметров на гипсокартон, передачи образцов продукции и.т.д. Но после проведенной встречи Вы уже можете судить о том насколько человек готов с Вами работать. Он будет присылать Вам заявки на осмечивание продукции и просить Вас 3 конкурентных предложения для анализа рынка.

Что нужно знать?

  1. Если «неприступная крепость» взломана в плане проведена успешная встреча с закупщиком (а как максимум и с начальником отдела закупок), то Вы можете рассчитывать на вторую, третью встречу.
  2. После проведения нескольких встреч Вы можете предлагать мотивацию.
  3. Аккуратно заводите дилера -как канал поставки продукции после 2/3 встречи

 

Хотелось бы чтобы Вы понимали, что большая часть менеджеров по закупкам крупных окологосударственных компаний хотят и могут работать по Вашим правилам.

 

 

На связи!

 

Артем Дорн

Добавить комментарий