Правило составления Технико-экономического предложения

Коллеги, приветствую Вас!

      В сегодняшнем посте я хотел бы с Вами обсудить правила составления коммерческого предложения клиентам торгово-производственных компаний и их торговых партнеров.

       Одно из условий правильного составления Технико-экономического обоснования — это достигнуты первичные договоренности с клиентом о возможности сотрудничества (телефонный разговор с презентацией компании, e-mail переписка).

Вы, как представитель завода или крупной торгово-производственной компании должны понимать сферу деятельности ЛПР с которым ведете переговоры. Он может быть снабженцем, руководителем, администратором, оператором закупок.  И тут важно направить ТЭО нужному адресату. Многие менеджеры и торговые представители направляют ТЭО на всем нелюбимые info@info.ru и ждут, а некоторые имитируя трудовую деятельность и не собираются ждать ответа от заинтересованного лица.

Перед тем как отправлять коммерческое предложение, следует:

  • выяснить в отделе снабжения о закупщике который ведёт нужную группу товаров;
  • Спросить у «нужного» снабженца на какое юридическое лицо выставлять это ТЭО;
  • Спросить у него на кого выставлять ТЭО(генеральный директор, главный инженер, начальник отдела снабжения),т.е кого указывать в шапке ТЭО;
  • Если ТЭО направлять на генерального директора, то и в подписи укажите своего руководителя, а не себя, если конечно вы им не являетесь по штатному расписанию.

     Почему я изначально и написал о том, что клиент с Вами должен был переговорить о своих потребностях, потому что в ТЭО Вы можете указать сравнительную характеристику с конкурирующим товаром. Тем самым Вы сделаете акцент на преимуществах Вашего продукта, где-то ухудшив технические параметры фирм-конкурентов.

   В проектных продажах я указываю продукцию конкурента примененного в проектной документации строительного объекта, сравниваемые параметры (указывать можете несколько параметров, самых важных — мощность, паропроницаемость и.т.п), свой продукт и примечание (например расписываю преимущество параметра, приобретая наш продукт).

   В самом конце сравнительной таблицы обязательно укажите цену (руб. с НДС), срок поставки (4-5 недель), гарантийный срок (20 лет) и наличие необходимых сертификатов на продукцию (обязательных и добровольных).

А теперь, я немного бы рассказал о том как получать для  Технико-экономических сравнений информацию о продукции конкурента.

Иногда, такой способ называют техническим шпионажем. Т.е Вы ищите нормативный документ на продукцию (СНиП, ГОСТ) (можно воспользоваться базой Консультант +) в котором указываются точные диапазоны технических параметров (например, прочность на сжатие  0,5 Мпа +/- 5 %, мощность 30 Вт +/- 5%). Вы находите однозначные положительные параметры своей продукции которые попадают в заданные интервалы и ищите в открытых источниках (для начала) недостаточные до нужных параметров значения конкурентов. Например в гидроизоляционных материалах такая возможность имеется. Например, смотрите мой образец — сравнение технических параметров рулонного классического гидроизоляционного материала для искусственных сооружений и новых еще не прочно закрепившихся материалов конкурентов из Европы, Китая.. В паспортах на продукцию, СТО и других подобных документов можно найти слабые стороны продукта.

Анализ Нанотехнологичности Дорфлекс мал

Кроме того, вы можете находить недостатки в трудоемкости работы с продукцией, нетехнологичность использования и.т.д

Что качается цены Вашего продукта Вы можете указать цена обговаривается или что-то в этом духе.

Если у Вас появятся вопросы пишите мне…

Добавить комментарий