Оптовые продажи глазами дилера

Коллеги, приветствую Вас!

              В сегодняшней статье я хочу поделится своими мыслями — чтобы я делал и как бы продвигал продукцию, если бы я работал в торговой организации — дилере завода. При условии, что я работаю в производственной компании и продвигаю свое оборудование в структуры ОАО «РЖД» самостоятельно, ищу точки входа в инвестиционные программы заказчика, занимаюсь включением продукции в проектно-сметную документацию. Т.е я занимаюсь продвижением бренда и беру на себя основную задачу по поиску возможных клиентов.

     И какую же роль играет здесь дистрибьютер, дилер? Если я могу поставлять продукцию самостоятельно через торговый дом завода?Потребности клиента выявляю я, скидки и акции декларирую я, клиентов завода замыкаю я на компании….В чем собственно выгода от поставки продукции через дистрибьютера? Схожих вопросов может быть масса, а ответ один….

     Многие компании занимаются поиском рынков сбыта своей продукции. Многие заводы открываются для продажи своей продукции одному — двум Заказчикам, где были достигнуты первоначальные договоренности. Например, собственник производственной компании имеет брата который работает в Министерстве транспорта и курирует автомобильные дороги. Конечно же, ФДА Росавтодор, в лице нужных ФКУ будет одним из основных Заказчиков продукции. Таким образом, произведенная продукция будет поставлена в региональные ФКУ. А сбыт остального объема продукции ляжет на плечи дилеров (дистрибьютеров) через их достигнутые договоренности. А что…? продавая саморезы, почему бы не продать шуруповерт? Это я к тому, что дилеры выполняют догоняющую и дополняющую функцию. Ведь согласитесь с тем, что директора заводов прекрасно знают где их продукция нужна в первую очередь, где директор по производству будет участвовать в технологическом процессе и сам подгонять фасовщиков и технологов для отпуска продукции с конвеера. Там дилеры не нужны, там нужен качественный и готовый продукт на гарантии.  В стоимости продукции уже заложены все издержки производства и заработок торгового дома завода. В этой цене продукции нет места заработку дилерам (дистрибьютерам), тут все решено за них.

   Кстати говоря, обратите внимание на производителей продукции которые не имеют связей в высших эшелонах власти или которые не могут найти рынки сбыта — у них не все хорошо. В этих компаниях всегда открыты вакансии, у них текучка кадров и они постоянно ищут дилеров и новые рынки сбыта. Такие компании живут не долго и у них короткий жизненный цикл. Но, если в управление такой компании зайдет бывший чиновник, то вероятность подъема компании возрастет в разы.

   Так что..? зачем нужны дилеры? 

Дилер уже продает саморезы к шуруповертам, дилер уже продает лампочки к светильникам, дистрибьютер уже продает кирпич к теплоизоляционному материалу)) Т.е он развивает своего клиента сам и развивал его без вашего шуруповерта, светильников и утеплителя. А тут приходит жадный производитель и просит предоставить все контакты конечного клиента в обмен на БОЛЬШУЩИЕ скидки)))) Верите в честную игру? или готовы поторговаться..))

Есть отрасли для сбыта и регионы в которых любой производитель не хочет и не будет разбираться и продвигать товар — тут, как раз нужны дилеры и каналы сбыта. В этих отраслях не все так просто как с братом из ФДА Росавтодор. Там нужно затратить время и ресурсы, там нужно платить зп менеджерам для развития региона или отрасли.А зачем? Если, скажем в Удмуртии работает компания «Сакен и Co» — она быть может справится и принесет в клювике клиентов))Но только позже, если в Удмуртии будет построен лакокрасочный завод этот клиент будет переведен на производителя)У дилера могут просто забрать дилерство по одному из всех известных способов — не выполняет план развития территории и все тут. Таким образом, щикануть на широкую ногу производитель никогда не даст — конечно же если директор торговой компании(дилер) не является зятем директора завода производителя (тесть).

Так как же реализовать продукцию завода многострадальному дилеру?

Я предлагаю следующий план действий:

    1. Установить контакт с менеджером региона (отрасли) завода-производителя;
    2. Получить прозрачные коммерческие условия работы в своем регионе (возможно придется не раз купить бутылку вискименеджеру производителя);
    3.  При первых поставках на важный объект региона стараться регулярно напоминать и демонстрировать свои результаты производителю — фотоотчеты, протоколы встреч и.т.п
    4.  Брать на совместные встречи к клиентам представителя завода;
    5. Иметь хороший рабочий контакт с руководителем регионального менеджера (а лучше с директором по сбыту законтачиться)
    6.  Регулярно делать регистрации и защиты проектов на свои объекты (при условии, что вы работаете с проектными организациями региона)

Другими словами, Вам как менеджеру торговой компании нужно всегда держать руку на пульсе и сигнализировать производителю о своих успехах в регионе.

Как Вы сами понимаете, если Ваше участие в продаже продукции ослабнет, Вас смогут легко заменить на карманного дилера или же завести очередную Федеральную сеть. Об этом я расскажу в следующих статьях….

 

 

С Уважением, Артем Дорн.

 

До новых встреч на моем блоге!

 

 

 

Добавить комментарий